Atlassian：没有传统销售团队，Jira 为什么还能卖进大公司

研究问题： 一款十几个人就能自己买来使用的软件，怎样一步步进入几千、几万人的大公司，并最终成为正式企业采购？

公司购买软件，通常不像个人下载一个 App 那么简单。比如一家企业要买财务软件、客户管理软件，或者团队协作工具，往往会先联系软件公司。销售人员了解需求、演示产品、确认价格，之后还要处理合同和采购。一笔订单如果价值几十万甚至几百万元，软件公司花几周跟进，通常算得过来。

Atlassian 走了一条不同的路。它的 Jira 可以先理解成软件开发团队的任务管理工具：程序出了什么问题、谁负责修、项目做到哪一步，都可以放进去跟踪。十来人的团队自己就能开始使用，因此 Atlassian 把产品介绍、试用和价格直接放在网站上，让小团队自行购买。到 2015 年 9 月，它已经拥有超过 5 万家企业客户，其中包括 79 家《财富》美国 100 强公司。小团队先把产品带进公司，企业采购后来才跟上。