Toast：卖餐厅 SaaS，为什么要让销售真的懂当地餐饮圈

研究问题： 垂直行业 SaaS 面对高度分散、工作方式特殊、老板又非常忙的客户时，为什么不能完全照搬通用 SaaS 的远程销售，而需要建立懂行业、懂本地市场的顾问式销售？

B2B SaaS 常常追求销售标准化：统一 Demo、统一话术、线上会议、尽量降低每个客户的销售成本。可某些垂直行业的客户并不按标准办公室节奏工作。餐厅老板可能下午三点才有空，厨房、前台、支付、排班和外卖系统又全部互相影响。销售如果只懂软件，不懂餐厅，很多问题甚至问不到点上。

Toast 从一开始就是专门为 Restaurant 建的 Vertical SaaS。它没有只靠网站自助注册和远程 Demo 获客，而是长期建立 in-market sales teams（本地市场销售团队）。公司在 SEC 文件里把这套方式称为 Localized and Consultative Sales Force，并明确认为，销售对当地餐饮圈的了解和信任关系是一项 Competitive Advantage。到 2021 年中，Toast 已经服务约 4.8 万个餐厅门店；年底达到约 5.7 万个地点。