Salesforce：没人知道 SaaS 是什么时，为什么先把“软件”变成敌人

研究问题： 一个新产品和旧产品的差别很大、消费者却很难理解技术概念时，品牌怎样找到一个足够简单的对立面，让市场先明白“为什么需要换一种方式”？

新品类进入市场时，经常会遇到一种尴尬：产品已经和旧方案有明显差别，用户却没有语言理解这种差别。继续讲架构、协议和技术优势，只会让一部分专业用户听懂；如果直接说“我们更先进”，又很难让人知道先进在哪里。此时品牌首先需要解决的，是怎样让一个复杂变化变得可以被一句话理解。

Salesforce 在 1999 年成立时面对的正是这个问题。它把 CRM 放到浏览器里，以订阅方式提供，客户不需要像传统企业软件那样购买服务器、安装软件、反复升级。今天这套模式叫 SaaS 已经人人熟悉，当时却没有成熟的市场语言。Salesforce 没有先教育所有人理解 “multi-tenant architecture”，而是做了一个极具攻击性的选择：把旧式软件本身变成敌人，推出红色禁止符号里的 NO SOFTWARE，并把公司发布主题直接叫作 The End of Software。