HubSpot：产品可以卖给很多公司，为什么它先盯住一类客户

研究问题： 一款适用范围很广的 B2B 产品，怎样找到最值得优先服务的客户，并让产品、获客渠道和销售方式都围绕这类客户配合起来？

B2B 产品刚开始卖时，很容易觉得“客户越多越好”。只要产品能解决问题，十个人的小公司可以买，两百人的公司可以买，两千人的公司似乎也可以买。可一旦销售真的同时面对这些客户，问题会很快出现：需求不同、预算不同、采购流程不同，连最有效的获客渠道都不同。产品理论上能卖给谁，和公司现阶段最应该卖给谁，是两件不同的事。

HubSpot 很早就做出了明确选择。它的营销软件可以服务不同规模的企业，2014 年上市文件却直接写明，公司重点销售给 10 到 2000 名员工的中型市场企业（mid-market businesses），尤其是 B2B 公司。这个范围仍然很大，但已经把产品最容易创造价值、又能被 HubSpot 现有渠道高效触达的一批客户圈了出来。后来 HubSpot 的产品越做越宽，客户边界也继续变化，但早期这次聚焦很适合用来理解 ICP 到底在经营中解决什么问题。