A16Z：如何开创一个新品类？

假设你给一家企业做出了一种从未存在过的产品。

第一次见客户，对方没有问“你比竞品便宜多少”，也没有问“能不能替换我们正在用的系统”。他先问的是：这到底是什么？为什么我要解决这个问题？应该由哪个部门负责？这笔钱从哪里批？采购时要把你归到哪一类？ 这种销售难点已经超出了普通竞争。在成熟市场里，客户知道自己要买什么，也知道有哪些供应商。你的工作主要是证明自己更好、更便宜或更适合。

新品类最麻烦的地方在于：客户还没有一套现成的理解和购买方式。 没有稳定概念，没有预算科目，没有成熟采购流程，有时甚至没有“我有这个问题”的认知。